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第1章 拿出勇氣，放棄目前建立人脈的方式（摘）
──何謂真正的人脈？

斷然拒絕不講理的客人

要想不斷提升營業額，就必須只和值得尊敬的客戶往來。

我非常瞭解各位會想要反駁我，說「這只是一種理想，實際上沒有這麼容易」。

但是能夠順利提升營業額的人，共通之處就是選擇客戶。

如果你是業務員，我希望你檢視一下既有的客戶名單。

假設你有一百位客戶。

請在這一百位客戶中標示出你最喜歡的客戶。

也就是付錢乾脆不囉嗦的客戶。

如果可以的話，從一排到第二十名。

如果你只有這二十位客戶，你的人生會不會像是置身天堂？

接下來你應該做的事，就是將你從這二十位客戶收取到的金額加總。

你應該會得出一個驚人的數字。

你有沒有注意到，結果就好像著名的二比八法則，僅有的二十名客戶占了整體營業額的八成。

剩下的八十名客戶中，應該有許多你討厭的客戶吧！

討人厭的客戶，就是那些付錢不乾脆又囉哩囉嗦的客戶。

你應該會發現，斷然拒絕這些不講理的客戶，對你的業績幾乎不會有影響。

如果你覺得我在騙你，不妨請你試試看。

即使這些討人厭的客戶你全部都不要了，營業額也頂多只會減少百分之二十，而更讓
你意外的事，則在那之後才會出現。

不可思議的不是營業額只減少百分之二十。

而是你會多出許多可自由運用的時間。

因為這些只占營業額百分之二十的百分之八十討人厭的客戶，占用了你寶貴的時間。

你可以利用這些多出來的時間，針對百分之二十你最喜歡的客戶，提供更高品質的服務。

這麼一來，他們不僅會回購，還會幫你介紹客戶。

做生意的基礎，也就是回鍋客和老客戶介紹的新客戶，從此將會源源不絕。

營業額自然也會跟著提升。

至少你可以不要再費心討好這些討人厭的客戶，過著有如地獄般的生活。

提供喜歡的人讓他們高興的服務，是一件很快樂的事。

而要服務討厭的人，讓他們不要生氣，真的很辛苦。

討好喜歡的人的工作叫做接待，讓討厭的人不要生氣的工作叫做接客。

你要接待還是接客，全看你怎麼選擇。

我在從事顧問工作時，一直是協助接待而非接客。

如前所述，協助計畫時的第一個階段，就是告別討人厭的客戶。

而第二個階段就是將多出來的時間，用來討好你喜歡的客戶。

努力思考要怎麼做才能帶給客戶超乎預期的感動，讓自己會想要向身邊的人炫耀這樣的成果。

讓我最高興的是，當員工知道自己只要服務喜歡的客戶就可以時，他們臉上充滿著神采奕奕的表情。

因此就算顧問不逐一鼓勵員工，他們也會自然動起來。

營業額當然也會跟著提升。

這個方法不也適用於建立人脈嗎？

挨罵會有好報

人脈不是靠建立，而是一種結果。

根據我認識的高階經理人和我自己的經驗，這點絕對錯不了。

如果你喜歡對方，就不會想要留住對方。

如果明明不喜歡，卻為了建立人脈而參加聯誼或餐會交換名片，只會活受罪。

想要建立真正的人脈，就必須專心做好眼前的工作。

只要專注於工作而非建立人脈，在過程中，人脈就會自然形成。

建立人脈時，不可多所算計。

充滿算計的人脈不僅脆弱，而且短命。