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圖為 田宏閣 武阿蒙/攝

  這是一間樸素的辦公室。沒有鮮花，沒有奇石，沒有佛龕；有功夫茶具，有高爾夫球桿，有堆放在墻角的油畫，還有占據整面墻的書櫃和堆滿工程資料的辦公桌。

  與一些房地產商華美的辦公室相比，這間很像總工辦的辦公室裡，最特別的要數臺子上那十個鐵質秤砣。十個秤砣從大到小，一字排開，埋頭工作的田宏閣一抬眼看到的就是它們。

  "油畫是我買來的，用於收藏。秤砣是我淘來的，用於品讀。" 田宏閣說，小小秤砣很有分量，每天一看到它，心立刻就能沉穩下來。

  田宏閣骨子裡是個樂天派，也是一個做事熱情、執著的人。"要麼不做，要做就一定要搞明白，搞透徹。"這是他的口頭禪。哪怕是玩，他也玩得很認真，很嗨。

  他原來不打高爾夫球。2012年5月4日，遼寧地產圈高爾夫俱樂部組織大夥去打球，第一次"摸桿"的田宏閣，打丟瞭31顆球。打得這麼差怎麼行，他開始抽空研究起高爾夫。2013年元旦，在海南第二次打球，結果也不好。

  "一定要整明白，而且要打好。"去美國出差，他甚至買瞭一套高爾夫球桿用來鼓勵自己。半年後，他進步神速，經常打到80多桿(標準桿72桿)。5月他在大連打，第一洞就擊出"小鳥球"(低於標準桿數1桿)。7月比賽，他又打出一個"老鷹球"(低於標準桿數2桿)。"有人一輩子都沒打到'老鷹'。"他興奮地說。

  去旅遊他也不喜歡參加旅行團，而是一個人上路。他會租上一輛大房車，在美國中西部縱橫2萬公裡，踏踏實實地感受美國。在加拿大，他去排隊吃飯，感受那裡的百年老店。

  "法律和政策穩定，城市老建築受到保護和尊重，是這些百年老店得以生機勃勃的根本原因。"他說，無論是席琳·迪翁買下並繼續經營的百年老店，還是多倫多著名的翠園，都證明瞭這一點。

  在古代，秤砣謂"權"，秤桿謂"衡"，權衡在一起，就構成瞭稱量物體輕重的器具。有資料分析，秤砣最早出現於東周，漢代稱其為累，民間直呼為"公道老兒"。《漢書》說："權者，銖、兩、斤、鈞、石也，所以稱物平施，知輕重也。"清人李光庭在《鄉言解頤》中寫到："市肆謂砝碼為招財童子，謂秤錘為公道老兒。"

  在田宏閣看來，秤砣的寓意有很多，除瞭處世公道，作為一傢地產公司的總裁，他很看重秤砣沉穩內實、"雖小而壓千斤"的寓意。

   外行，內行

  田宏閣進入房地產業十年，一直圍繞他的議論就是"外行"。在人們的印象中，房地產商大多脫胎於土木工程、結構或者規劃等專業，"航海專業的人怎麼會搞房地產呢"？

  "我們班有40個男生，其中有38個做瞭船長。"田宏閣說，除瞭一人身故，就是他沒有上船。

  田宏閣畢業於大連海事大學，學的是航海專業，畢業後留校任教。從輔導員做起，很快進入校團委，又從大連團市委轉到信息產業局，之後進入IT領域。

  開始接觸房地產行業，他是被獵頭公司以管理人才的名義推薦到大連錦聯地產做物業管理的。後來一路做到錦聯地產集團總裁助理，他依然不懂建築。

  2003年，錦聯籌建沈陽分公司，要拿地搞開發，需要一個管理能力強的人帶隊，於是有法律基礎、擅長與政府打交道的田宏閣就被選中派往沈陽。

  "我倒是覺得自己能吃苦，常常做'救火隊員'，做事虎鑿鑿這些特點，才是沈陽公司最需要的。"那一年，籌建處的主要任務就是拿地，因為是毛地，上面還有3400多戶居民、13傢工廠，都需要自己負責去拆遷，因此田宏閣一面組織各方力量拆遷，一面搭班子、建隊伍，為沈陽公司正式成立打基礎。

  在大連工作的時候，他優哉遊哉，每逢周末就駕車出城，找個野山就攀登。來到沈陽後，他的生活徹底"地產化"瞭，穿著一個破舊的軍大衣，一周七天盯在塵土飛揚的拆遷現場，晚上回到住處，有時候連澡都不洗，一頭栽到床上呼呼大睡。

  2004年，地塊拆遷完成，沈陽公司成立，本想調回大連工作的田宏閣被集團任命為總經理，他隻好留在沈陽。

  "秤砣到瞭哪裡，都要稱東西。既然留下，就要做好本職工作。"身為總經理，開發是要管的，雖然雇用瞭專業人員，但立項、規劃、設計、報建、建造、營銷等諸多技術環節，哪個不懂都要吃虧。於是他下定決心開始學習與地產相關的知識，誓把自己從一個外行學成一個內行。

  錦聯的第一個項目叫經典生活，從設計階段開始，他就天天和設計師在一起，有問題隨時問，容積率，窗地比，密度，進深，面寬，開間......什麼都不懂，就什麼都問。項目施工開始後，他就天天跟現場，向工程師、施工人員請教土方該怎麼運，地基該怎樣做，混凝土該怎麼澆註......

  他住在辦公室，隻要有空就去沈陽的多所大學旁聽。不久，他發現瞭自己最感興趣的學科--建築規劃和設計。因為有十幾年的美術功底，在建築規劃和設計這兩門學科上，他優勢顯著，且上手很快。

  2年後，經典生活上市受到熱捧，銷售火爆，錦聯也在沈陽房地產市場立穩瞭腳跟。隨著項目的進展，田宏閣覺得自己也成長瞭，"開發項目是我最好的學習過程，經典生活對我的成長幫助很大，一個項目做下來，我想我的建築專業水平，大概達到瞭初高中水平。"

  在錦聯做瞭三個樓盤後，田宏閣認為自己高雄市貸款利率最低的專業水準可以"達到大學畢業"的水平瞭。

  後來掌控天豐成·壹米陽光項目後，為瞭修改原有戶型，在沒有總工程師和設計部的情況下，他一個人把圖紙鋪在辦公室的地上，吃住在辦公室，兩個月後就把原來40~120平方米不等的多種戶型，改成後來熱銷戶型--60平方米就做成兩室兩廳。改動完成後，連設計單位的工程師都覺得他很專業。

  "通常人們把不是土木工程專業卻從事房地產開發的人都稱為外行，我卻不這麼看。"田宏閣說，真正從事開發你會發現，前期的拆遷、拿地、籌建公司、組建隊伍等，後期的房產營銷、品牌傳播、物業服務等，都是土木工程專業無法解決的問題，而這些恰恰都是他的專長。

  事實上，中國大多數房地產公司的老板，都是非專業出身：王健林是軍人，許傢印是學冶金的，王石是學給排水的，宋衛平是學歷史的，孫宏斌是學水利的，潘石屹是學管道的......

  田宏閣承認，在自己成長的過程中，確實有專業者糊弄自己。他采取的辦法就是，用復核制度來管理公司的決策，包括自己的決策。比如工程師出瞭一個方案，他就會找來設計院的工程師，問這樣的方案為什麼，是否科學，如何改進。

  他還推崇眼見為實，在他辦公室的衣櫃裡，有軍大衣、安全帽，這保證他隨時能趕到項目現場查看施工狀況，哪怕是深夜。

  求證的過程也是學習的過程。六年後，他補上瞭土木工程的短板，他認為自己合格瞭，現在也算個專業人士瞭。

   並購者

  天豐成國際是香港的一傢投資公司。2009年，天豐成希望進入內地，參與火熱的房地產市場。由於資金雄厚，資方希望以並購的方式快速進入內地，在房地產市場盡快樹立自己的專業形象。反復權衡後，天豐成做出決定：一是要投資區域中心城市；二是要從城市的核心區域開發自己的地產項目。

  恰好此時，沈陽有多傢房地產公司希望出讓股權和項目。雙方擺明條件後，基本滿意。

  在天豐成看來，沈陽是東北區域中心城市，市場的影響力和號召力很好，而出售方的地產項目所在地塊，恰好又在沈陽的核心區域，並購條件成熟。雙飛談判加快，但天豐成卻有一件事懸而未決：並購容易整合難，那個能讓公司在沈陽立穩腳跟繼而攻城拔寨的人，在哪裡？

  善於打開局面的田宏閣此時進入天豐成的視線。2010年2月，他受邀正式加入天豐成集團，出任大中華區董事、地產事業部總裁。

  此後，天豐成收購提速，先後收購7傢公司及其在建項目，其中地產公司3傢，核心項目3個--克萊斯特國際花園、加州花園和北美傢園。

  很少有地產公司通過並購來實現佈局，原因有四：第一，項目有溢價，並購成本太高；第二，原有物業改造任務艱巨，資金占用大，拿地速度受限；第三，被並購公司原有文化能否融入新公司，面臨挑戰；第四，原有公司項目如何整合，雇員如何安置，同樣棘手。

  "天豐成在沈陽的系列並購，達到瞭一舉切入區域中心城市，迅速展開開發步伐的戰略目標。"田宏閣認為，做出這樣的判斷，基於四個理由，第一，沈陽是一個房地產業已經成熟起來的城市，過去是起步階段，現在是在較高的平臺上快速發展的階段，城市的發展水平、建設水平、配套水平已經基本完善；第二，公司收購的三個項目，都在一環、二環附近，克萊斯特甚至在沈陽市的核心區，可謂中心開花，這樣的項目收購完成，對一個企業進入一個城市，實現高開高走，非常有好處；第三，加州花園、北美傢園所處區塊，版塊已經成熟，萬科、遠洋、中海等大型房地產商已經加入到這一個區域，這時候開發兩塊地，性價比很高。

  他進一步解釋說，如果不是溢價購入已有企業，首先公司的開發資質就不能達到那麼高；其次，即便在城市外圍拿到很大面積的土地，三年後才能上市銷售，品牌成長期會大大延後，而考慮到資本方到城市核心區發展的戰略，在郊區搞開發既無法快速融入城市核心，項目也缺乏應有的影響力，因此公司的選擇沒錯，核心區域永遠是最佳的開發地段；至於新老公司的文化融合和員工的安置，正是體現天豐成處理棘手難題的能力。

  整個2010年，田宏閣都在按著董事會的既定戰略展開工作。整理克萊斯特價值3億元的尾盤存貨，組建營銷團隊，客觀評估項目價值，確定折扣價格，進行快速銷售，回籠購入資產時投入的資金。房貸信貸銀行怎麼貸款比較會過件整合購入企業，續聘優秀員工，辭退其他員工，處理遺留問題。整合地塊，重新規劃，調度資金，做新項目開發前的一應準備。

  同年底，企業轉制和整合工作完成。2011年6月，包括克萊斯特在內的尾貨銷售完畢。

  在處理上述兩項艱巨任務的過程中，每逢艱難或者決策的時刻，田宏閣常常抬起頭，看著十個秤砣問自己：我的心智是否正常，有沒有受到個人情緒的困擾？我處理的事情是否公道，有沒有偏袒哪一方，各方是否滿意？我所做的決定是否實事求是，有沒有損害公司的利益？

  "秤砣擺在那裡久瞭，好像和我心有靈犀，它們與我的內心彼此照見。"田宏閣說，"有時候我覺得是它們在啟示我，有時候又是我給它們賦予一種新的寓意。"

  資源整合瞭，人員分流瞭，尾盤賣光瞭，現金儲備瞭，穩住陣腳的並購者如何重打鑼鼓另開張，成瞭擺在田宏閣面前的一道難題。

    突圍

  按著天豐成的戰略規劃，整合後的地產事業部定位為區域性品質房地產供應商。收購、整合成功後，紮根沈陽初見成效，不過如何啟動新項目，深耕沈陽房地產市場，天豐成面臨著嚴峻的品牌重塑壓力。

  在沈陽，雖然克萊斯特國際花園、加州花園和北美傢園三個樓盤也曾在市場上有過風生水起的榮耀，但幾年下來，因為產品和服務品質的不穩定，三個品牌不但沒有延續往日的輝煌，就連那些潛在的購房者，也通過網絡對三個品牌的諸多問題指指點點。

  在土地權屬和一系列未完成合同的約束下，公司名稱不能改動，有鑒於此，田宏閣在新啟動的項目運營中，有意識地淡化原有三個公司的品牌，轉而重點突出案名。

  2011年4月，在加州地產的地塊上，天豐成·壹米陽光項目出爐。通過媒體宣傳，外界普遍認為壹米陽光項目的投資商為天豐成。

  根據項目所處地段，田宏閣認為原有項目規劃，尤其是40~120平方米不等的多種戶型，並不適合這一區域剛需購房者的生活所需，想要樓盤適銷，最好是重新修改規劃。然而修改規劃談何容易，因為此時項目《建築擴初設計審定通知書》已經下達，8棟樓的坐標、相對關系、間距、高度、外框尺寸等等都已框定，修改規劃意味著項目要重新申報、待批，如此一來，整個項目的開盤時間將向後推遲一年。

  推後一年上市，能不能等？田宏閣的回答是不能。他認為這其中的核心理由不是資金壓力，不是申報難度，也不是主管部門的開工時限，而是他對市場的判斷--市場或將進入一段艱難時期。

  2011年，為防止樓市過熱，國傢連續出臺凌厲的宏觀調控。從壹米陽光準備啟動，到同年4月正式進場施工，期間至少經歷如下調控措施：

  1月10日，"國十一條"出臺，嚴格二套房貸；1月17日，實施差別化房貸政策；1月26日，新"國八條" 出臺，限購限價；1月27日，個人住房房產稅改革；2月9日，《關於調整住房公積金存款利率的通知》發佈；4月20日，國傢宣佈加大住宅供地量；此間，還有5次上調存款準備金率的政策出臺。

  為避免重大的市場風險，搶在市場冰點前開盤，壹米陽光能做的，除瞭改動戶型，別無選擇。於是出現瞭前文所述的一幕，田宏閣春節後一頭紮進辦公室，2個月吃住在辦公室，硬是趕在建築商進場之前，拿出新改的施工圖。

  按著正常的開發節奏，今年4月進場施工的樓盤，要等到第二年5月才會開盤賣房。田宏閣給公司下的命令是：4月進場，8月開盤。施工隊一入場，他立刻按8月搶先開盤做售前準備。他預計，總共8棟27層高的壹米陽光樓盤，建至符合開盤條件的15層，至少要到8月份。

  7月，公司選定的代理公司開始做線上和線下的推廣，同時開始蓄積客戶。轉眼到8月，由於預售手續還沒辦完，隻好把開盤的日期延後到9月22日。

  為推動蓄客營銷，7月，田宏閣一周給代理公司開一次會；8月，一周給代理公司開兩次會，他提出"開盤即清盤"的口號，要求代理公司"開盤就要賣1000套"；9月，他一天給代理公司開一次會，為售樓員鼓勁，督促回訪客戶要達到每天一次的密度。

  按公司董事會的計劃，開盤打算先拿出2棟樓來銷售，繼而持續開盤，售價低開高走，賺取更高的利潤。但田宏閣據理力爭，堅持全部拿出來，一次性開盤。他的理由是，自5月1日到7月30日，隨著一房一價、落實《保障性住房目標責任書》、二三線城市限購的新"國五條"、強化土地調控的"國五條"等組合政策連續出臺，市場趨向轉弱幾成定局。

  董事會最後的妥協結果是：開盤拿出6棟樓，以低於周邊樓盤平均售價上市。

  開盤前一天，蓄客量超過5700多組。

  9月22日，壹米陽光的開盤搖號現場來瞭近5000人。23時，人群散盡，統計結果顯示，當天成交1097套，銷售額高達5.7億。

  10月9日，壹米陽光第二次開盤，剩餘2棟房源全部上市，成交近百套。兩次開盤，總共1248套住宅所剩無幾，銷售總額近6億。

  10月底，全國房地產市場開始轉弱，樓盤開始滯銷，直至2012年底。

  壹米陽光的成功，表面上看起來像個營銷故事，可在田宏閣的眼中，那是一個"四兩撥千斤"的故事，其成功全在於市場精準定位和產品用心制造。

  壹米陽光的客群定位為首次置業的小白領及其他剛需人群。客戶入住後，物業公司發現其中的居民多為白領工薪族、養老族。每逢周末，壹米陽光總會有喜字貼上門，也總有年輕夫婦開著車前來探望父母。"這表明我們的客群定位是準確的；把40平、120平那樣的戶型，改成60平到90平這樣的超高實用率雙居戶型，也是正確的。"田宏閣說。

  壹米陽光的另一個核心競爭力就在於"空間雖小，幸福卻不打折"。田宏閣有句口頭禪"即使要飯的，也有對幸福生活追求的權利"，他的潛臺詞是"更何況我們的客戶瞭......"。壹米陽光的房子雖小，但采用的是瑞士吉博力同層排水設備，在節省空間的同時，衛生間看不到管道，靜音生活；而生活所需的晾曬臺，洗衣機、冰箱等傢電的擺放位置，都已按需設計好。

  "不能因為我們戶型小，生活品質就降低瞭。"田宏閣說，壹米陽光的幸福，靠的就是精細化的空間設計，功能配套齊全的基礎設施，對住戶生活舒適性、便捷性的全面考慮。

  壹米陽光的低售價，也是成就業主"幸福不打折"的原因之一。不過，這一戰略當時並不為其他開發商所理解。

  "20天內兩次開盤收回6億。去融資6億和收回6億相比，財務成本至少增加1.2億。"田宏閣認為，壹米陽光住宅面積約10萬平方米，1.2億的成本攤到每平方米是1200元，開盤當天項目平均售價5900元/平方米，這在公司財務層面，項目的實際售價已經達到7000元/平方米。周圍很多樓盤售價雖然比壹米陽光高，普遍在6500元/平方米以上，但事實是他們的房子也因此積壓瞭一年以上。"6億元的到賬，結算工程款，再拿新地塊，開發新項目，天豐成的日子就特別好過。"

  更大的收獲還在於，通過壹米陽光，沈陽人對天豐成，對原有的加州地產品牌，有瞭新的認識。兩年前天豐成以並購者的姿態進入沈陽，兩年後借力這一項目成功突圍。與此同時，天豐成也田宏閣的主持下開始擴張，在大連、盤錦、南寧等地，均有地產項目在投。

  田宏閣說，不久後公司將喬遷新址。

  "那十個秤砣會跟著去新的辦公室嗎？"

  "當然。還會在我的對面，與我默默相對。"

新聞來源http://sy.house.sina.com.cn/news/2013-11-06/15552483897.shtml

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